In der Maschinenindustrie sind langfristige Kundenbeziehungen das Fundament des gemeinsamen Erfolgs, über viele Jahre stehen Hersteller und Kunden im laufenden Kontakt. Doch was macht diese Beziehungen aus? Worauf beruht die gegenseitige Wertschätzung? Zum 30. Jubiläum der UNITED GRINDING Group hat „Motion“ mit einer internationalen Auswahl von Kunden diese Fragen erörtert

„WENN SIE AM ABEND zu Ihrer Familie nach Hause kommen“, fragt Adamo Venturelli, CEO VIS Hydraulics, in der Nähe von Bologna, „was erzählen Sie beim Abendbrot? Von Begegnungen, von Erlebnissen mit Menschen. “Der Italiener Venturelli ist einer der langjährigen UNITED-GRINDING-Kunden, die wir für dieses große Feature befragt haben. Denn diesmal ging es nicht um technische Themen, sondern um die Beziehungen zwischen Menschen, die ein erfolgreiches Kooperieren im Geschäftsbereich überhaupterst möglich machen. „Die beste Technologiehilft nicht, wenn die Menschen, die damit arbeiten sollen, sich nicht verstehen“, bringt es Venturelli auf den Punkt. „It’s a people business“, sagt er, „so verstehen jedenfalls wir bei VIS unser Geschäft – und soviel ich weiß, sehen das die Kollegen bei STUDER genauso.

NÄHE, VERTRAUEN, VERLÄSSLICHKEIT

Jetzt mag man den Italienern im warmen Süden mehr Herzlichkeit zugestehen als den Schweden im kühlen Norden oder den zurückhalten den Japanern, doch die gemeinsamen Gespräche, die wir mit Kunden in verschiedenen Ländern und mit ihren Ansprechpartnern bei den Marken der UNITEDGRINDING Group geführt haben, widerlegen diese alten Vorurteile. In allen fünf gezeigten Beispielen wird in den Interviews deutlich, wie sehr der Erfolg einer geschäftlichen Zusammenarbeit davon abhängt, dass es zwischen den beteiligten Menschen auch auf der persönlichen Ebene klappt. Im Prinzip, darin waren sich alle einig, basieren Kunden-Lieferanten-Beziehungen auf ganz ähnlichen Grundlagen wie Beziehungen im privaten Bereich: auf Nähe, Vertrauen, Verlässlichkeit und gemeinsamen Werten.

OSG und WALTER teilen viel: die globale Ausrichtung – und das Bekenntnis zu hohem Wert und zu Innovation

TAKEO KOJI ist der Managing Executive Director der OSG Corporation, eines führenden Unternehmens der internationalen Werkzeugmaschinenbranche. Die 1938gegründete OSG operiert mit über 7000Mitarbeitern in 33 Ländern, fertigt und verkauft weltweit Zerspanungswerkzeuge wie Gewindebohrer, Bohrer und Schaftfräser und ist der weltweit größte Hersteller von Massivwerkzeugen. Seinen langjährigen Partner WALTER EWAG kennt Takeo von einem Besuch im schwäbischen Tübingen in den Achtzigerjahren: „Mein erster Eindruck war damals: WALTER ist OSG ähnlich. Zumindest in der Hinsicht, als dass damals beide eigentümergeführte Firmen waren. Und WALTER war schon seinerzeit berühmt für High-End-Maschinen und Mehrwert erzeugendes Equipment.“ Heute gebe es drei Hauptgründe, warum OSG gerne mit WALTER arbeite: „Erstens: die Zuverlässigkeit. Zweitens: die Stetigkeit. Und drittens: das Konservative.“

KLARE WORTE

Im Videointerview, das Takeo in einem Konferenzraum des OSG-Headquarters in Toyokawa in der Präfektur Aichi gibt, nehmen auch Yasuhiro Tomida und Jun Ike davon WALTER EWAG Japan teil sowie Michael Schmid, der für WALTER EWAG das gesamte Geschäft in der Region Asien-Pazifik betreut. Schmid ist allerdings nicht im OSG-Headquarter, sondern hat sich aus einem Konferenzraum einer Messe in Bangkok zugeschaltet.

Takeo ist im Gespräch jeden Augenblickkonzentriert und ein Mann knapper, klarer Worte. „Es gibt einen wichtigen Grund, warum wir zusammenarbeiten – OSG ist weltweitaktiv, und wir haben weltweit Produktionsstätten. Und da bekommt OSG Unterstützung von WALTER.“ Michael Schmid ergänzt: „Wir kooperieren sehr umfassend. Wir haben das gemeinsame Thema der Kundenbetreuung. Wir arbeiten eng mit den OSG-Wartungsmitarbeitern zusammen. Unsere Anwendungsingenieurekommunizieren viel über Anwendungs- oder Produktionsthemen. Wir treffen uns regelmäßig. Wir haben Beziehungen zu OSG auf allen Ebenen, und das hilft auch, Probleme zu lösen.“

VIS und STUDER sehen als Grundlage für ihren gemeinsamen Erfolg eine total offene und direkte Kommunikation – und die Leidenschaft für großartige Maschinen

„WENN DIE KUNDEN zu uns in die Firma kommen und all die schönen STUDER-Maschinensehen, dann sagen sie: Ah, ihr nutzt STUDER, aber sind das nicht die teuersten Maschinen? Und ich sage: Ja, aber es sind auch die besten. Wenn du das beste Auto der Welt haben willst, was gibt es da? Ferrari, wenn man nach Performance fragt, nach Garantie, nach Haltbarkeit – es ist das beste, aber auch das teuerste. Dann ist klar, was du tun musst.“

Adamo Venturelli ist nie verlegen, immer neue Vergleiche zu finden, wenn er seine STUDER-Maschinen lobt. Er ist CEO des 2009mit seinem Bruder Davide gegründeten Hydraulik-und Ventilherstellers VIS. Ermutigt waren die beiden von den Erfolgen ihres Vaters, der mit „Tarp“ aus einer kleinen Dreherei einen Industrieriesen entwickelt hatte.

Beim Interview, an dem auch STUDER Gebietsverkaufsleiter Diego Capitanio teilnimmt, ist Venturelli bester Laune, wenn er von den Anfängen erzählt:

„Unsere Kooperation mit STUDER reicht in die Zeit in der Firma meines Vaters zurück,20 Jahre. Damals wurden die erste S25und eine Reihe weiterer STUDER-Maschinenangeschafft. Als es dann 2009 um die Gründung von VIS Hydraulics ging, stellte sich die Frage nach dem Partner bei Rundschleifmaschinen. Es war das Jahr des Lehman-Crashs, die Zeit einer tiefen globalen Krise. Es war mutig und verrückt zugleich, in diesem Wirbelsturm eine Firma zu gründen. Wir überlegten hin und her, sahen uns auch andere Firmen an. Aber am Ende sahen wir, schon mit den Erfahrungen in der Firma unseres Vaters, dass es keinen Zweifelgeben kann, dass STUDER der richtige Partner ist.“

ENTHUSIASMUS ALS USP

Heute hat VIS 18 STUDER-Maschinen im Einsatz, fünf STUDER S11, alle mit integriertem Lader, wurden erst 2021 ausgeliefert– und VIS ist seit einiger Zeit international als Schlüssellieferant von hydraulischen Ventilen und Komponenten anerkannt, zum Beispiel in der Landwirtschaft. Mit der Option auf High-Speed-Grinding bietet die S11 die Chance, die Effizienz am Markt noch weiter zu erhöhen. „Die S11 ist eine der interessantesten Maschinen, die wir haben”, sagt Venturelli. „Sie ist ein sehr hoher Wert für unser Unternehmen, weil Effizienz der Schlüsselfaktor ist, um unseren Erfolg am Markt zu garantieren.“

Was macht diese gemeinsamen Erfolge aus? „Wir haben in der STUDER-Welt eine total offene und direkte Kommunikation. Diego ist unsere erste Bezugsperson, und sein technisches Wissen ist ein enormer Vorteil für uns. Er verkauft nicht nur Maschinenaus dem Katalog. So ist es viel leichter, mit ihm zu sprechen. Er ist einfach kein typischer Verkäufer.“ Diego Capitanio: „Natürlich ist es toll für mich, hier so viele schöne Worte zuhören. Bei den Erfolgsgründen kommt bei mir noch Enthusiasmus dazu. Dafür steht die Marke VIS, und Adamo ist die richtige Person, um diesen Wert zu repräsentieren.“

EIN FEUER BRICHT AUS

Als an einem Sonntag im September 2021 in einem der VIS-Werke in Pavullo nel Frignano ein Brand ausbrach und mehrere Maschinen in Mitleidenschaft gezogen und einige garzerstört wurden, bewirkte der Tag-und-Nacht-Einsatz einer Truppe aus VIS- und STUDER-Mitarbeitenden, dass nur vier Wochen später der Vollbetrieb in zwei Schichten wiederaufgenommen werden konnte – und die Endkunden so gut wie keine Nachteile hatten. „Hier ging es nicht nur um die Geschäftsbeziehung, sondern darum, dass man in echter Partnerschaft etwas durchsteht, Hand in Hand“, erinnert sich Venturelli. „Das war eine einzigartige Erfahrung, die die Beziehung noch weiterwachsen lässt.“

Seco und EWAG verbindet die Freude an individuellen, kundenorientierten Lösungen – und etwas, das man Freundschaft nennen könnte

MITTELSCHWEDEN, IM HISTORISCHEN BERGBAUGEBIET Bergsladen. Die kleine Gemeinde ist nicht nur Stammsitz von Seco Tools, sondern auch der Geburtsort der schwedischen Stahlindustrie. Seco ist tief in der schwedischen Industriegeschichte verwurzelt. Allesbegann 1873 mit der Gründung der Firma Fagersta Bruks AB im schwedischen Fagersta. Dort, in der Region Bergslagen, wurden Stahldraht und Stahlrohre, Gewehrläufe und Federn für Schienenfahrzeuge hergestellt.1932 stieg die Firma in die Kleinserienfertigung eines Hartmetallprodukts namens Seco ein. Seco ist lateinisch und bedeutet: Ich schneide.

Heute hat Seco 4100 Mitarbeiter und ist in 75 Ländern vertreten, mit Zerspanungslösungen für Fräsen, Drehen, Bohrungsbearbeitung und Werkzeugaufnahmen für die Branchen Luft- und Raumfahrt, Automobil, Medizintechnik, Energieerzeugung und Versorgung. Heute sind jedoch viele Anlagen in Fagersta nach dem Rückbau der Stahlindustrie in den Achtzigerjahren Industriegeschichte, das Hüttenwerk Engelsbergwurde zum Weltkulturerbe ernannt.

WIE SPIELT MAN EISHOCKEY?

Und wie spielt man eigentlich Eishockey in dieser Gegend? Das ist ein wichtiges Thema beim Interview, an dem Andreas Westman, Manufacturing Engineer Grinding, und Georg Schröer, Leiter Service bei EWAG, teilnehmen. Um diese Frage zu klären, müssen wir in den Dezember des Jahres 1990 zurück, als Schröer „Jojje“ am Standort Ludvika im alljährlichen Eishockeymatch der Seco-Ludvika-Betriebsmannschaft gegen das Mutterhaus Seco-Fagersta einspringen musste, weil die Seco-Truppe einen Mann zu wenig hatte. Schröer in die Mannschaft zu bitten war naheliegend, so sehr wird er offenbar als Teil des Seco-Teams gesehen. „Ich bin nicht schlecht in Eishockey“, erinnert sich Schröer, „aber schon bald nach Spielbeginn fragte ich mich: Warum erwische ich die Jungs hier nie? Es war hoffnungslos. Nach dem Spiel gingen wir in die Sauna – und dann erfuhr ich, dass einige in der Bandy-Nationalmannschaftspielten. Aber nicht nur das: Die haben da andere Schuhe, mit viel längeren Gleitwegen als im normalen Eishockey. Die machen damit zwei Schritte – und sind etwa fünf Meter voraus. Das sagten sie mir aber alleserst nach dem Spiel.“ Westman lacht, als er die Geschichte hört, die Geschichte mit der höheren Geschwindigkeit, die durch längere Gleitflächen der Kufen erzielt wird, kann er nur bestätigen, weil er selbst Bandy spielt.

VERTRAUENSVOLLE, SPONTANE KOMMUNIKATION

Damals, 1990, war Georg Schröer noch recht neu bei Seco, er hat die Firma 1988 kennengelernt, als Jan-Olof Lundequist, der Vorgänger von Andreas Westman, die erste Maschine, eine RS 12 CNC, orderte. Es folgten Maschinen der Reihen Ewamatic, Ewamatic Line, Compact Line und auch Ewamatic Linear. Zu der Zeit übersiedelte Schröer nach Schweden, zog 1999 aber wieder in die Schweiz, von wo aus er Seco seither betreut. Sein Schwedisch hat er nichtverlernt. „Das Gute ist, dass du Schwedisch kannst, das macht es für uns einfacher“, sagt Westman. „Englisch wäre für uns beide eine Fremdsprache.“

Vertrauensvolle, spontane Kommunikation ist die Grundlage der Zusammenarbeit –und eine kulturelle Gemeinsamkeit: „EWAG ist wie Seco im Kern ein Familienunternehmen, das ist auch ein Grund, warum wir uns so gut verstehen“, findet Westman. „Wir denken einfach an die Kunden und nicht an industrielle Einheitslösungen. Und genauso ist EWAG serviceorientiert und sehr individuell. Es gibt nicht die eine Standardmaschine, sondern es wird immer für unsere Produkte angepasst und immer eine gute Lösung gefunden.“ Dafür hat Schröer gleich ein Beispiel parat: „Seco hat viele spezielle Produkte, für die wir entwickeln müssen, und spezielle Handhabungen. Wie zuletzt bei der Bohrspitze, bei der wir eine völlig neue Handhabung generieren mussten, um das Ganze zu automatisieren, ohne dass ständig jemand neben der Maschine steht. Die Lösung war Bildverarbeitung, kombiniert mit Robotik.“

KNARR und BLOHM JUNG sind zusammen gewachsen. Über fast 30 Jahre, von der ersten Maschine bis zur 31., wie sie heute dasteht

DIE SPRICHWÖRTLICHE GESCHICHTE von der Garage, in der Firmen gegründet werden – hier, im bayerischen Oberfranken, Orter Straße 15im Stadtteil Wüstenselbitz der Kleinstadt Helmbrechts, hat sie sich im Jahr 1994wirklich zugetragen, wie Thomas Wunsiedler, Leiter Strategisches Marketing, im Interview erzählt. „Es war eine kleine alte Weberei mit einer größeren Einfahrt, die der junge Werkzeugmacher Rainer Knarr gemietet hatte. Eine der ersten Maschinen, die für diesen Raum angeschafft wurden, war eine JUNG HF 50, eine Flachschleifmaschine Baujahr1980. Der Schleifer kam später dazu, er ist heute noch im Haus.“ Auch die JUNGHF 50 ist heute noch im Einsatz. Inzwischen ist sie eine von 31 Maschinen der UNITED GRINDING Group – zwei MÄGERLE, vier STUDER, 25 BLOHM JUNG.

Mit dem Gründungsjahr 1994 ist KNARR fast gleich „alt“ wie die 1993 gegründete UNITED GRINDING Group. „Hier bei KNARR wurde mit zwei Beschäftigten angefangen, neben dem Chef, und jetzt gehen wir in Richtung 300. Wir sind gemeinsam gewachsen mit UNITED GRINDING, das kann man so schon unterschreiben.“

Wie gut die Firmen harmonieren, ist sofort spürbar im Interview, an dem neben Wunsiedler auch Alfred Weber, Technischer Leiter und QMB von KNARR, sowie Ralf Traber und Siegfried Völkel teilnehmen. Traber ist Sales Manager bei BLOHM JUNG, Völkel vertritt die Vertriebsgesellschaft Berner+Straller, die den gemeinsamen Weg von Anfang an begleitet.

Völkel: „Ich erinnere mich an die Aktion, als wir nach einer AMB-Messe in Stuttgart zu JUNG nach Göppingen gefahren sind, am späten Abend, weil Herr Knarr noch eine J630 wollte, und wir wussten, die steht noch dort. Es war stockdunkel, wir mussten die Lichtschalter suchen.” Weber: „Die Maschine war noch nicht mal fertig. Ich glaube, es ging darum, wie die Digitalanzeige an der Maschine realisiert werden sollte. Herr Knarr wollte wissen, wie weit das ist. Er kennt an den Maschinen alles in- und auswendig. Deswegen ist er auch immer dabei, wenn es um größere Anschaffungen geht. Er weiß, wo von er spricht.“ Traber: „Herr Knarr ist ein Original. Ein Typ. Aber das ist positiv. Wenn ein junger Mann, wie er es damals war, den Weg geht, eine eigene Firma aufzuziehen, da muss sich gedanklich was tun. Dann heißt es, immer nur nach vorne zugehen …“ Völkel: „… und natürlich auch: kurze Entscheidungswege. Ein typisch deutscher Mittelständler.“

Hanza und MÄGERLE betreuen große Kunden aus der Gasturbinenindustrie – mit viel Vertrauen in den Partner und neueste Technologien

GUT GELAUNT CHECKT OLA SVENSSON, Site Managerbei Hanza, in das Videointerview ein und begrüßt mit „Morning, Morning, Morning und hi, Stefan“ die anderen Teilnehmer: Stefan Zürcher, Leiter Verkauf und Marketingbei MÄGERLE, und den „Motion“-Redakteur. Hanza bietet seit den Siebzigerjahren Komplettlösungen für die moderne Zerspanung von Turbinen in Luftfahrt, Industrie und Offshore an und betreut in sechs Produktionsclustern Kunden aus der Gasturbinenindustriewie Siemens oder Energy Sweden.

„1995 gab es bei Hanza den großen Wechsel ins Turbinengeschäft“, erzählt Svensson, „zunächst arbeiteten wir auf3-Achsen-MÄGERLE-Maschinen und einer BLOHM-Doppelrad-Maschine.“ Als die Preise, die für Turbinen gezahlt wurden, zu sinken begannen, war es an der Zeit, effizienter zu werden. „Roger Persson und ich besuchten MÄGERLE und dachten zunächst an die Anschaffung einer weiteren dreiachsigen Maschine, um die Turbinenschaufeln schleifen zu können. Aber dann zeigte man uns eine ganz neue Maschine– und wir hatten viel Gesprächsstoff für die nächsten Tage.“

Die neue Maschine war die MFP 50 –die erste mit fünf Achsen. „Hanza war eine der ersten Firmen, die in die MÄGERLE-5-Achsen-Technologie eingestiegen sind“, sagt Stefan Zürcher, „und weil Hanza selbst noch relativ neu war im Turbinengeschäft, konnte von Anfang an effizienter produziert werden. Sie waren Pioniere.“ – „Nacheinem Jahr, in dem wir noch viel Hilfe von MÄGERLE hatten, konnten wir bei Gasturbinenteilen für Siemens die Anzahl Aufspannungen von bisher sechs oder sieben auf zwei reduzieren“, berichtet Svensson. „Das war die Voraussetzung, um überhaupt Årjäng ist die Heimat der modernsten Fabrikder Hanza-Gruppe für Zerspanungs-und Präzisionsmechanik. Hier werden mit der MÄGERLE-MFP-50-5-Achsen-Technologiekomplexe Turbinenteile hergestellt. Im Bild: Ola Svensson, Hanza (r.), und Stefan Zürcher, MÄGERLE im Markt bleiben zu können, denn die Preisewaren in der Zwischenzeit weiter gesunken.“ Auch hier sind Vertrauen und Kommunikation der Schlüssel zum Erfolg. „Wir kennen uns sehr gut und wissen genau, was der andere braucht. Das heißt, in einem Gespräch können wir sofort zur Sache kommen. Und wir profitieren natürlich auch von der Erfahrung, die MÄGERLE weltweit hat. Wir machen aber nicht alles, was MÄGERLE sagt– und MÄGERLE macht nicht alles, was wir sagen. So ist es genau richtig.“