기계 산업에서는 오랜 고객 관계가 공동의 성공을 위한 토대가 되고, 수 년에 걸쳐 제조업체와 고객은 지속적으로 연락을 주고 받습니다. 그렇다면 이러한 관계는 어떻게 이뤄지나요? 상호 존중은 무엇에 기반하나요? UNITED GRINDING 그룹의 30주년을 기념하기 위해 “모션”은 전 세계 고객 중에서 선별하여 이 질문에 대해 토론하였습니다

VIS Hydraulics의 CEO인 Adamo Venturelli는 “저녁에 집으로 가서 가족과 함께 할 때, 저녁 식사를 하면서 무슨 얘기를 하나요?”라고 질문합니다. 사람들과의 만남이나 사람들과 겪은 일에 대해서 얘기합니다. “이탈리아인인 Venturelli는 우리가 이 기능에 대해 인터뷰한 오랜 UNITED GRINDING 고객 중 한 명입니다. 이번에는 기술 관련 주제가 아니라 사업 영역에서 성공적인 협력을 가능하게 만든 인간 관계를 다뤘습니다. “최고의 기술이라 할지라고 그 기술로 일해야 하는 사람들이 서로 이해하지 못한다면 도움이 되지 않습니다”라고 요약해서 말합니다. “이는 사람 비즈니스입니다”라고 그는 말하면서 “적어도 우리 VIS에서는 비즈니스를 이렇게 이해하고 있고, 제가 아는 한 STUDER의 동료들도 바로 이렇게 생각하고 있습니다”라고 설명합니다.

친밀감, 신뢰, 신용

지금은 따뜻한 남쪽에 있는 이탈리아인이 서늘한 북쪽의 스웨덴인이나 내성적인 일본인보다 마음이 더 따뜻하다고 할 수 있지만 다양한 국가의 고객과 UNITED GRINDING 그룹 브랜드의 담당자들과 나눴던 대화들은 이러한 오래된 편견을 반박합니다. 제시된 다섯 가지 사례 모두를 보면 사업적인 협업의 성공 여부는 관련된 사람들 간의 협업이 개인적인 차원에서도 잘 이뤄지는지에 따라 크게 좌우된다는 것이 인터뷰에서 명확히 나타납니다. 원칙적으로는 고객 및 공급업체 관계는 개인적 영역의 관계와 매우 유사한 토대에 기반한다고 있다는 데에 모두 동의했습니다: 즉 친밀감, 신뢰, 신용 및 공동의 가치에 기반합니다.

OSG와 WALTER는 많은 것을 공유합니다: 글로벌한 지향성, 그리고 높은 가치와 혁신에 대한 헌신

TAKEO KOJI는 국제 공작기계 산업의 선두 기업인 OSG Corporation의 전무이사입니다. 1938년에 설립된 OSG는 33개국에서 7000명 이상의 직원을 두고 있으며 전 세계적으로 탭, 드릴, 엔드밀과 같은 가공 공구를 제조 및 판매하고 있으며, 세계 최대의 솔리드 공구 제조업체입니다. Takeo는 80년대에 슈바벤의 튀빙엔을 방문하면서 오랜 파트너인 WALTER EWAG을 알게 되었습니다: “그 당시 내가 받은 첫 인상은 WALTER가 OSG와 비슷하다는 것이었습니다. 적어도 그 당시 두 회사 모두 소유자가 관리하는 회사였다는 점에서 그랬습니다. 그리고 WALTER는 그 당시 이미 고급 기계와 부가가치를 창출하는 장비로 유명했습니다.” 오늘날 OSG가 기꺼이 WALTER와 협업하는 이유로는 3가지가 있습니다: “첫 번째: 신뢰성. 두 번째: 지속성. 세 번째: 보수성.”

명확한 표현

Takeo가 아이치현 토요카와에 있는 OSG 본사의 회의실에서 진행하는 영상 인터뷰에는 Yasuhiro Tomida와 일본 WALTER EWAG의 Jun Ike도 참여하고, WALTER EWAG의 아시아 태평양 지역 전체를 총괄하는 Michael Schmid도 참여합니다. 물론 Schmid는 OSG 본사에 있지 않고 방콕에서 개최중인 박람회의 회의실에서 연결하였습니다.

Takeo은 대화하면서 매 순간 집중하였고, 말을 간결하고 명확하게 표현하는 사람입니다. “우리가 협업하는 데에는 중요한 이유가 있습니다 - OSG는 전 세계적으로 활동하고 있고, 우리는 전 세계적으로 생산 시설을 갖고 있습니다. 그리고 이 점에서 OSG는 WALTER의 지원을 받습니다.” Michael Schmid는 덧붙여 말합니다: “우리는 매우 광범위하게 협업하고 있습니다. 우리는 고객 관리라는 공통의 주제를 갖고 있습니다. 우리는 OSG 유지보수 팀과 밀접하게 공동 작업을 하고 있습니다. 우리의 어플리케이션 엔지니어들은 어플리케이션이나 생산 관련 주제에 대해 많은 의견을 교환합니다. 우리는 정기적으로 만납니다. 오는 모든 레벨에 걸쳐 OSG와 관계를 맺고 있으며, 이는 문제를 해결하는 데에도 도움이 됩니다.”

VIS와 STUDER는 전적으로 열려 있고 직접적인 의사소통과 탁월한 기계에 대한 열정을 공동의 성공을 위한 토대로 보고 있습니다

“고객이 우리 회사에 와서 멋진 STUDER 기계를 모두 보고 나면, 제게 하는 말이 있습니다: 아, STUDER 제품을 쓰시는군요. 그런데 이건 가장 비싼 기계가 아닌가요? 그러면 저는 이렇게 말합니다: 예, 그렇지만 최고의 기계이기도 합니다. 세상에서 가장 좋은 자동차를 갖고 싶다면, 어떤 게 있을까요? 성능이나 품질보증, 내구성에 대해 묻는다면 페라리이고, 이 차는 최고이지만 가장 비싸기도 합니다. 그러면 어떻게 해야 할지는 명확해 집니다.”

Adamo Venturelli는 STUDER 기계를 칭찬할 때 전혀 어려움없이 언제나 새로운 비교 대상을 찾습니다. 그는 2009년에 형제인 Davide와 함께 설립한 유압 및 밸브 제조업체 VIS의 CEO입니다. 이 둘은 작은 선반 공장을 “Tarp”로 업계의 대기업으로 성장시킨 부친의 성공에서 힘을 얻었습니다.

STUDER 지역 세일즈 매니저인 Diego Capitanio도 참여한 인터뷰에서 그는 시작 당시에 대해 매우 즐겁게 이야기했습니다:

“STUDER와의 협업은 제 아버지 회사의 시기로, 즉 20년 전으로 거슬러 올라갑니다. 그 당시에 처음으로 S25와 다른 여러 대의 STUDER 기계를 구입했습니다. 그런 후 2009년에 VIS Hydraulics를 설립할 때, 원통형 연삭기 부문의 파트너에 대한 문제가 제기되었습니다. 이는 리먼 사태가 발생한 해로 심각한 글로벌 위기의 시기였습니다. 이러한 격랑 속에서 회사를 설립한다는 것은 용감하면서도 미친 짓이었습니다. 우리는 다각도로 생각을 해 봤으며, 다른 회사도 살펴봤습니다. 그렇지만 결국 우리는 아버지 회사의 경험을 바탕으로 STUDER가 올바른 파트너라는 데 의심의 여지가 없다는 것을 알게 되었습니다.”

USP로서의 열정

현재 VIS는 STUDER 기계 18대를 사용하고 있으며, 이 중에서 5대는 STUDER S11이고, 모두 로더가 장착되어 있는데 2021년에 배송되었습니다. 얼마 전부터 VIS는 예를 들어 농업 분야에서 유압 밸브 및 구성품의 주요 공급업체로 국제적인 인정을 받고 있습니다. S11은 고속 연삭 옵션으로 시장에서 효율성을 한층 더 향상시킬 수 있는 기회를 제공합니다. “S11은 우리가 갖고 있는 기계 중 가장 흥미로운 기계에 속합니다”라고 Venturelli는 말합니다. “효율성은 시장에서의 성공을 보장할 수 있는 핵심 요소이기 때문에 이 기계는 우리에게 매우 중요합니다.”

이러한 공동의 성공은 어떻게 이뤄지나요? “STUDER 세계에서는 전적으로 열려 있고 직접적인 의사소통을 합니다. Diego는 우리의 첫 번째 연락 담당자로, 그의 기술 관련 지식은 우리에게 커다란 이익이 됩니다. 그는 그저 카탈로그에 있는 기계를 판매하기만 하는 것이 아닙니다. 그와 대화를 나누는 것이 훨씬 쉽습니다. 그는 전형적인 판매원이 아닙니다.“ Diego Capitanio: “여기에서 이렇게 많은 칭찬을 들어서 당연히 매우 기쁩니다. 저의 경우 성공의 원인에 열정을 추가하겠습니다. VIS 브랜드는 이를 의미하며, Adamo는 이 가치를 대표할 수 있는 적입자입니다.”

화재가 나다

2021년 9월 어느 일요일에 Pavullo nel Frignano에 있는 한 VIS 공장에서 화재가 발생하여 여러 대의 기계가 피해를 입었고, 몇 대는 완전히 파손되었을 때, VIS 및 STUDER 직원으로 구성된 팀의 주야간 작업을 통해 불과 4주 후에 2교대 근무로 정상 가동을 재개할 수 있었으며, 최종 고객에게는 불이익이 거의 없었습니다. “이때 관건은 단순히 비즈니스 관계가 아니라 진정한 파트너십을 통해 서로 협력하여 함께 무언가를 이겨낸다는 것이었습니다”라고 Venturelli는 회상합니다. “이는 관계를 더욱 성장시킬 수 있었던 독특한 경험이었습니다.”

Seco와 EWAG을 연결하는 것은 개별적인 고객 중심의 솔루션에 대한 즐거움으로, 이를 우정이라고 부를 수도 있습니다

스웨덴 중부, 역사적인 광산 지역 Bergsladen에서. 이 작은 공동체는 Seco Tools의 본사일 뿐만 아니라 스웨덴 철강 산업이 탄생한 장소이기도 합니다. Seco는 스웨덴의 산업 역사에 깊이 뿌리 내리고 있습니다. 모든 것은 1873년 스웨덴의 Fagersta에서 Fagersta Bruks AB 설립과 함께 시작되었습니다. 그곳 Bergslagen 지역에서 강철 와이어, 강철 파이프, 총신, 철도 차량용 스프링이 생산되었습니다. 1932년에 이 회사는 Seco라는 이름의 경금속 제품을 소규모로 생산하기 시작했습니다. Seco는 라틴어로 그 뜻은 나는 자른다 입니다.

현재 Seco는 75개국에 4100명의 직원을 두고 있으며 항공우주, 자동차, 의료, 발전 및 유틸리티 산업에 밀링, 터닝, 보링 및 툴홀딩을 위한 가공 솔루션을 제공하고 있습니다. 그렇지만 현재 많은 시설들은 80년대의 철강 산업 해체 이후의 산업역사의 산물이며, Engelsberg 제철소는 세계문화유산으로 지정되었습니다.

아이스하키는 어떻게 하나요?

그리고 이 지역에서는 실제로 어떻게 아이스하키를 하나요? 이는 Grinding의 제조 엔지니어인 Andreas Westman, EWAG의 서비스 책임자인 Georg Schröer가 참여한 인터뷰에서 중요한 주제입니다. 이 질문을 설명하려면 1990년 12월로 거슬러 올라가야 합니다. 이 당시 Schröer “Jojje”는 Ludvika 지점에서 매년 개최되는 Seco-Ludvika 회사 팀과 모회사인 Seco-Fagersta 팀 간의 아이스하키 경기에서 Seco 팀에 남자 한 명이 부족하여 합류해야 했었습니다. Schröer에게 선수팀 합류를 요청하는 것은 당연한 일이었습니다. 그만큼 그를 Seco 팀의 일원으로 간주하기 때문입니다. “내 아이스하키 실력은 나쁘지 않아요”라고 그는 기억하면서 “그렇지만 경기가 시작되자마자 의문을 갖게 되었습니다: 왜 여기 이 사람들을 결코 잡지 못하는 걸까? 절망적이었습니다. 경기가 끝난 후 우리는 사우나에 갔었고, 거기에서 몇몇 사람이 Bandy 국가대표팀에서 뛴 적이 있다는 것을 알게 되었습니다. 그런데 그것만이 아니었습니다: 이들의 신발은 달랐고, 일반 하이스하키 신발보다 글라이드 패스가 훨씬 더 길었습니다. 그 결과 두 걸음만큼, 즉 약 5미터 가량 앞설 수 있습니다. 하지만 그들은 경기가 끝난 후에야 나에게 말했습니다.” Westman은 날의 글라이드 면적이 더 길어 속도가 더 빠르다는 이야기를 듣고 크게 웃으면서, 본인도 Bandy에서 경기를 하기 때문에 맞는 이야기라고 했습니다.

신뢰할 수 있고 즉각적인 의사소통

1990년에는 Georg Schröer는 Seco에 대해 잘 몰랐습니다. 그는 이 회사를 1988년에 Andreas Westman의 전임자인 Jan-Olof Lundequist가 첫 번째 기계인 RS 12 CNC를 주문했을 때 알게 되었습니다. 그 다음에는 Ewamatic, Ewamatic Line, Compact Line과 Ewamatic Linear 시리즈의 기계들이 뒤를 이었습니다. 그 당시 Schröer는 스웨덴으로 이주했다가 1999년에 다시 스위스로 돌아온 후부터 Seco를 담당하고 있습니다. 그는 스웨덴어를 잊지 않았습니다. “당신이 스웨덴어를 할 수 있어서 좋습니다, 일이 훨씬 더 수월해졌습니다”라고 Westman은 말합니다. “영어는 우리 둘 모두에게 외국어죠.”

신뢰할 수 있고 즉각적인 의사소통은 협업의 토대이고 문화적인 결속이 됩니다: “EWAG은 Seco와 마찬가지로 그 핵심은 가족기업이며, 이는 우리가 서로를 이렇게 잘 이해하는 이유이기도 합니다”라고 Westman은 말합니다. “우리는 그저 고객만 생각하고, 업계의 표준적인 솔루션은 생각하지 않습니다. 바로 이렇게 하여 EWAG은 서비스 지향적이고 매우 개별적입니다. 유일한 표준 기계라는 것은 없으며, 항상 우리 제품에 맞춰 조정하고 좋은 솔루션을 찾습니다.” Schröer는 이에 대한 좋은 예를 갖고 있습니다: “Seco에는 우리의 개발을 필요로 하는 특수한 제품이 많으며 특수한 사용법들도 있습니다. 예를 들어 최근의 드릴 비트에서는 기계 옆에 항상 사람이 서 있을 필요 없이 전체를 자동화할 수 있도록 완전히 새로운 사용법을 만들어야 했습니다. 그 해답은 로봇 공학과 결합된 영상 처리였습니다.”

KNARR와 BLOHM JUNG은 함께 성장했습니다. 첫 번째 기계에서부터 현재의 31번째 기계에 이르기까지 30년에 달하는 시간

회사가 설립되었던 차고에 관한 유명한 이야기가 여기 바이에른주 오버프랑켄의 소도시인 헬름브레히트의 뷔스텐젤비츠 구역에 있는 오르터 스트리트에서 1994년에 실제로 일어났다고 마케팅 전략 책임자인 Thomas Wunsiedler가 인터뷰에서 설명했습니다. “젋은 공구 제작자인 Rainer Knarr가 임대한, 입구가 큰 오래된 작은 방직 공장에서 이 일이 일어났습니다. 이 공간을 위해 최초로 구입한 기계 중 하나는 제작연도가 1980년인 평면 연삭기인 JUNG HF 50이었습니다. 연삭공은 나중에 왔고, 아직까지 회사에 있습니다.” JUNG HF 50 역시 아직까지 사용되고 있습니다. 그 사이 이 기계는 UNITED GRINDING 그룹의 기계 31대, 즉 MÄGERLE 2대, STUDER 4대, BLOHM JUNG 25대 중 하나가 되었습니다.

설립 연도가 1994년인 KNARR는 1993년에 설립된 UNITED GRINDING 그룹과 거의 비슷한 나이에 있습니다. “여기 KNARR에서는 사장 이외에 직원 두 명으로 시작했으며, 현재에는 300명에 달하고 있습니다. 우리는 UNITED GRINDING과 함께 성장해 왔다고 할 수 있습니다.”

회사들이 서로 얼마나 잘 조화를 이루고 있는지는 Wunsiedler 이외에도 KNARR의 기술 책임자 및 QMB인 Alfred Weber와 Ralf Traber, Siegfried Völkel도 참여한 인터뷰에서 즉시 느낄 수 있습니다. Traber는 BLOHM JUNG의 세일즈 매니저이고, Völkel은 처음부터 공동의 과정을 함께 해 온 판매회사인 Berner+Straller의 대표입니다.

Völkel: “저는 우리가 슈투트가르트의 AMB 박람회 후 Mr. Knarr가 또 다른 J630을 원해서 늦은 저녁에 괴핑엔에 있는 JUNG으로 이동했던 때가 생각납니다. 우리는 그 기계가 아직 그곳에 있는 것을 알고 있었습니다. 그곳은 매우 어두워서 전등 스위치를 찾아야 했습니다.” Weber: “그 기계는 아직 완성된 상태가 아니었습니다. 문제는 기계의 디지털 디스플레이를 구현하는 방법이었던 걸로 알고 있습니다. Mr. Knarr는 얼마나 진척되었는지 알고 싶어했습니다. 그는 기계 안과 밖의 모든 것을 알고 있습니다. 따라서 그는 비용이 많이 드는 구매를 해야 하는 자리에는 항상 참석합니다. 그는 자신이 말하는 사안에 대해 잘 알고 있습니다.” Traber: “Mr. Knarr는 찾아보기 힘든 사람입니다. 그런 사람입니다. 그렇지만 긍정적인 의미에서요. 한 젊은 청년이 그가 그 당시 했던 것처럼 자신의 회사를 차리는 길을 가려면 사고 측면에서 뭔가 정립되어야 합니다. 그 다음에는 그저 앞으로 나아가기만 하면 됩니다...” Völkel: „… 물론 결정 과정도 짧아야 합니다. 독일의 전형적인 중견기업가이죠.”

Hanza와 MÄGERLE는 파트너와 최신 기술에 대한 높은 신뢰를 바탕으로 가스 터빈 업계의 대형 고객들에게 서비스를 제공하고 있습니다

Hanza의 현장 관리자인 OLA SVENSSON이 기분 좋게 영상 인터뷰에 체크인하여 “모닝, 모닝, 모닝, 하이 슈테판” 하면서 다른 참가자들에게 인사합니다: MÄGERLE의 세일즈 및 마케팅 담당자인 Stefan Zürcher와 “모션” 편집부. Hanza는 1970년대부터 항공, 산업 및 해양 분야의 최신 터빈 가공을 위한 토털 솔루션을 제공해 왔으며, 6개의 생산 클러스터에서 Siemens 또는 Energy Sweden과 같은 가스 터빈 업계의 고객들을 지원하고 있습니다.

“1995년에 Hanza는 “터빈 사업”으로 대대적으로 전환하였습니다”라고 Svensson은 설명하면서 “처음에는 3축 MÄGERLE 기계와 BLOHM의 이중 휠 기계로 작업하였다”고 전했습니다. 고객들이 터빈에 지불하는 가격이 하락하기 시작하면서, 효율성을 높여야 할 때가 되었습니다. “Roger Persson과 저는 MÄGERLE를 방문했고, 처음에는 터빈 블레이드를 연삭할 수 있는 3축 기계를 더 구입할 생각이었습니다. 그런데 우리는 완전히 새로운 기계를 보게 되었고, 그 다음 며칠 동안 많은 대화를 나눴습니다.

이 새로운 기계는 MFP 50으로 최초의 5축 기계였습니다. “Hanza는 MÄGERLE의 5축 기술을 도입한 최초의 회사 중 하나였다”고 Stefan Zürcher는 말하면서 설명을 이어갑니다. “Hanza 자체가 터빈 사업에서는 비교적 신생 기업이었기 때문에 처음부터 보다 효율적으로 생산할 수 있었습니다. 이 회사는 선구자였습니다.” – “MÄGERLE로부터 많은 도움을 받은 지 1년이 지난 후 우리는 Siemens의 가스 터빈 부품들의 경우 클램핑 횟수를 6회나 7회에서 2회로 줄일 수 있었다”고 Svensson은 전합니다. “이는 Årjäng이 기계 가공 및 정밀 메커니즘을 위한 최첨단 공장의 본거지가 되기 위한 전제조건이었습니다. 여기에서는 MÄGERLE MFP-50 5축 기계 시스템으로 터빈 부품이 생산됩니다. 사진: Ola Svensson, Hanza(우측) 및 Stefan Zürcher, MÄGERLE, 시장에 남아 있기 위해. 그동안 가격이 더 떨어졌기 때문입니다.” 여기에서도 신뢰와 의사소통이 성공의 열쇠입니다. “우리는 서로 아주 잘 알고 있으며 서로 무엇이 필요한지 정확히 알고 있습니다. 이는 대화에서 바로 핵심에 도달할 수 있다는 것을 뜻합니다. 물론 우리는 MÄGERLE가 전 세계적으로 쌓아온 경험에서도 많은 이익을 봅니다. 그렇지만 우리가 MÄGERLE가 말하는 모든 것을 그대로 따르지는 않습니다, 그리고 MÄGERLE도 우리가 하는 모든 말을 그대로 따르지 않습니다. 이것이 옳은 것이죠.“